株式会社FAプロダクツ

営業1人あたりの商談数が150%に増加!

  • 産業用機械製造
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 教育、研修効果

株式会社FAプロダクツ

鶴岡 様

鶴岡 真紘様 マーケティング部 マネージャー

創業5年で売上20倍の成長企業、株式会社FAプロダクツ
株式会社FAプロダクツは、製造現場に特化したトータルソリューションを提案している。製造設備の設計・製作はもちろん、最新の産業用ロボットや、製造ラインの故障トラブルを未然に防ぐ予知保全システムを、人工知能と組み合わせて提供するという、まさに旧態依然とした日本の製造現場に最新技術で革新を起こそうとしている企業だ。そんな同社は、2011年の創業以来、急激成長を続けており、5年でなんと売上は20倍まで拡大している。 成長の秘訣は、代表の天野氏が率いる“営業力”はもちろん、それだけに頼らない“営業の仕組みを作る力”だという。さらなる拡大成長に向けた仕組みづくりの一環として、ベルフェイスを活用した営業効率化に成功されている。 同社マーケティング部 マネージャーの鶴岡氏にお話を伺った。

折角リードを増やしても、営業が対応しきれなければ意味がない!

私が1年前にマーケティング担当として入社したときに直面した問題は、リード数は少ないにも関わらず、ターゲットを絞ることができていないため、当時の少ない営業人員では全てにアプローチしきれていない、というものでした。「これではいけない!」と思い、リード管理~営業までの流れを根本的に見直すことにしました。
 
まずは、展示会を活用してリード母数を5倍に増やし、全てにアプローチを行うためにMA(マーケティングオートメーション)ツールのMarketoを導入しました。リード情報の管理・分析、ステップメールによるリードの育成を実施し、結果として、量も担保しながら質の良いリードに優先的にあたれるようになり、対象リードからのアポイント取得率は20%まで高めることができました。
 
しかし、ここでまた課題に直面したのです。
 

 
当社のお客様の55%が1都3県以外にいらっしゃるのですが、そこからもわかるように、遠方のターゲットも非常に多くおります。そのため、営業メンバーは非常に移動時間が多く、1日に訪問できる件数は2、3件。質の良いリードから多くのアポイントが取れるようになったのに、遠方だとスケジュールが理由で思うように営業できないことがあり、機会損失になってしまいます…。
 
これでは勿体無いので、どうにかしてリードへの接触面積を広く担保できないか…そう考えて導入したのが、ベルフェイスでした。

リードからの商談化率が低下してしまった…ベルフェイス導入当初

ベルフェイス導入時は、ベルフェイスのコンサルタントの方と相談の上、入念な準備を行いました。まず、導入1ヶ月目は“準備期”として、ベルフェイス提案に合わせて提案資料を一新。
 

 
※文字の多い資料から、視覚に訴えるデザインに変更
 
そして、ベルフェイスの機能ですべてのスライドにトークスクリプトをつけ、全員が同じメッセージを確実に伝えられるようにしました。
 

 
1ヶ月目で入念な準備を終えて、2ヶ月目には、いよいよメンバーに実際に使ってもらう“導入期”です。しかし、実はこの期間の結果だけ先にお伝えすると…、リードからのアポイントで使用してみたところ、案件化率がベルフェイス利用前の50%に落ち込んでしまいました。
 
今だから言えることですが、ベルフェイス商談にはコツがあるのです。

商談化率はそのままに、営業一人あたりの商談数150%へ!

メンバーにはベルフェイス商談のコツを掴んでもらうために、既存顧客との打ち合わせをすべてベルフェイスで行う(ツールの使用に慣れる)ということと、1日1回必ず代表の天野とロールプレイングをしてフィードバックを受ける(テクニックを身につける)ということを行いました。
 
ロールプレイングで重視したのは話を間延びさせず、簡潔に伝えるということでした。訪問では同じ空間にいるから身振り手振りでメリハリがつきますが、画面越しではそうはいかない。例えば特に飽きられやすい会社紹介を5分以内に収めるということなどを徹底させました。
 
すると、なんと導入3ヶ月目に入った頃には商談化率はベルフェイス導入前の訪問営業と同等になり、営業一人あたりのアポ数(顧客接触件数)は従来の150%に。つまり商談数が150%に増えたのです!しかも、訪問が減ったことで交通費が60%も減ったという結果もつき、経費削減にも繋がっています。
 

 
※鶴岡氏が作成した資料より。
※接触回数は1人あたりの件数。
※バーチャル=ベルフェイス商談 の意。
 
さらに、ベルフェイス商談後、自社で作成したWEBアンケートフォームへ誘導する仕組みにしました。MAでリードの属性情報やメールの開封率などは収集できるものの、”予算の有無”、”決裁者情報”、”検討時期”などといった、営業が本当に欲しい情報は得ることができません。しかも、直接お会いしてもなかなか聞き出すのが難しい部分ですよね。
 
そこで、WEBアンケートという形で情報を収集することで、その時のアポイントで商談化しなかったとしても、例えば”検討時期”が半年後だとわかっていれば、ベストなタイミングで再アプローチできる仕組みになっているというわけです。

営業以外のシーンでもベルフェイスをフル活用

ベルフェイスは、リードへの接触面積の担保を目的に導入しましたが、思わぬところでも役立っています!
 
私は子どもがまだ小さいので、自宅で仕事をするシーンもあるのですが、ベルフェイスがあるからこそ打ち合わせや急な資料の確認なども、オフィスで対面して仕事をしているときと同じようにできているといっても過言ではありません。また、私の上司も遠隔にいる社員との打ち合わせなどで活用しており、まさに働き方変革のツールにもなっていると思います!
 
現在は、太陽光パネルやその制御用コンピュータなどを扱っている事業部でベルフェイスを使用していますが、今後は別事業部での応用や、既存顧客向けの技術サポートでも使っていきたいと考えています。当社のような、業界柄のお客様が多く、営業リソースの限られた少数精鋭の会社にとって、ベルフェイスは大変重宝するシステムです。これからも様々なシーンで活用して、成功パターンを作っていきたいですね。