エッジコンサルティング株式会社

新卒2年目の営業マンが、インサイドセールスの経験ゼロから始めて商談数を2倍にアップできた理由とは?

  • インターネット関連サービス
  • 51-100名
  • インバウンドセールス
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エッジコンサルティング株式会社

はじめに

「インサイドセールス」ってよく耳にするし流行っているらしいけど、実際どういうこと?どうやるの?効果あるの?そんなふうに思ったことはありませんか。
インサイドセールスとは、文字通り「訪問せず」に営業活動をすることです。見込み顧客をナーチャリングすることや、オンラインツールなどを活用して営業をすることを意味します。今回取材したエッジコンサルティング営業2年目の梶川様は、急増したアポ対応を効率化するために、知識ゼロの状態からインサイドセールスに挑戦しました。

ベルフェイスを活用されているエッジコンサルティング(株)様
 

1.話題のAIを用いた事業を展開する、
エッジコンサルティングの事業内容

エッジコンサルティングの事業内容は4つあります。
1つ目は自社プロダクトの人工知能営業支援システム「GeAIne(ジーン)」というウェブアプリの研究・開発、販売。
2つ目は、AI/ビッグデータ関連エンジニアのコンサルティングや常駐プロジェクト支援。
3つ目は、AIエンジニアになりたい方に向けた就職・転職支援もするAIスクールの運営。
4つ目は、AIを目指す新卒学生の紹介サービスです。
 
1つ目に挙げた自社プロダクトの販売で、インサイドセールスシステム「ベルフェイス」を活用したインサイドセールスを実施しています。
 

2.「訪問しない営業」、先方は受け入れてくれるのか?

梶川さん:インサイドセールス導入前の課題は、弊社の営業ツール「ジーン」を活用したことで急増したアポへの対応でした。リリース当初と比較して現在はお問い合わせが大体3~4倍に増加しています。そうした中、訪問営業では追いつかないので、インサイドセールスを取り入れようと、「ベルフェイス」を導入しました。
 
リンク:訪問を超えるインサイドセールスシステム「ベルフェイス」とは?
 
エッジコンサルティング(株)の梶川さん
 

導入を決められた際、不安はありましたか?

 
梶川さん:先方がインサイドセールスを受け入れてくれるのかなという心配がありました。
結果として、9割以上のお客様にすんなり受け入れていただきました。
 

3.対面とは違う。
インサイドセールス独特の会話の「間」を克服するには?

実際ツールを利用してみて、初めての商談で難しかったことはありますか?

 
梶川さん:対面とは違う、独特の話の「間」が難しかったですね。文章でいうとこちらが「。」で終わる部分で、お客様が沈黙してしまう。最初はそこに戸惑いましたね。
 

電話とも対面とも違う、独特の「間」があったわけですね。梶川さんは、そこをどう工夫して乗り越えられましたか?

 
梶川さん:1つはベルフェイスの「共有メモ」機能を活用したことですね。
メモを打ち込みながら話すことで間が持ちますし、「トーク」や「商談の流れ」などを定型化できて良いですね。対面に比べると、落ち着いて話をできると思います。
 
また、一言一句までとはいきませんが、トークスクリプト機能も利用しています。商談前に話す内容を「見出し」として記載しておき、この流れで話そうと決めています。
 
最近ではお客様に、「気になることがあれば説明の途中でも質問してくださいね」とお伝えしています。そのおかげで、スムーズに会話できています。
 

ツールの機能を上手く活用したり、一方的なコミュニケーションにならないように気を付けられたのですね。

 
「間」を克服するためにやった3つの工夫
 

4.人手も残業も増やさず、月間商談数を2倍にできた理由とは?

ベルフェイスを活用してインサイドセールスを実施した成果は出ましたか?

 
梶川さん:はい。1つはリードタイムが短縮できた点ですね。訪問営業では、短期間に何度も話し合いをするのは難しい。ですが、ベルフェイスの場合ですと「明日の日程を決めましょう」と言って、その場ですぐに決めることができます。リード獲得から素早くクロージングまでつなげられるようになりました。
 
2つ目は、商談数が2倍に増えた点です。ベルフェイス導入前は、月間20件だった商談数が、40件になりました。
 
3つ目は、余った時間でサポート業務にまで手が回るようになった点ですね。販売しているものがツールなので、運用のサポート業務が必要となります。そういう今まで手が回らなかったところに時間が割けるようになりました。
 
ベルフェイス活用の成果
 

インサイドセールス導入前と比べて、人手も残業時間も増やさずにこれだけの成果が出たのは、「移動時間の削減」がポイントだったのですね。

 

5.「在宅勤務可」!?インサイドセールス職採用の強み

今後は「ベルフェイス」を用いたインサイドセールスをどのように展開していくのでしょうか?

 
今後は営業職とカスタマーサポート職を増員する予定です。今後入社予定で主婦の方がいますが、ベルフェイスを用いて在宅でも勤務できるのではと考えています。
また、弊社の人材部門でもツール導入を検討しています。現在、フリーランスの方を対象に1日3~4名の登録面談を行っているのですが、それをベルフェイスに置き換えると効率が良さそうですね。
 

確かに、子育てや家事で忙しくても、在宅勤務なら両立できる主婦の方は多そうですね。労働環境が柔軟に選べるということは、結果として採用のしやすさにつながるかもしれません。ベルフェイスは営業のみならず、人材の面接といったシーンとも相性が良いツールなので、ぜひ幅広く活用していただければと思います。

 

梶川さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!