Dr.JOY株式会社

訪問営業に比べて成約数が4倍に!サービス販売後の運用支援でもフル活用。

  • インターネット関連サービス
  • 51-100名
  • インバウンドセールス
  • 既存顧客向け
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮
  • 人手不足解消
  • 働き方改革(場所・時間)

はじめに

 

 

川田 博志 様
コーポレート部 情報システム セキュリティ管理者

坂東 未来 様(写真右)
医療機関支援事業部 第三営業グループ チーフコンサルタント

 

布施谷 美紀 様(写真左)
カスタマーサクセス部 スペシャリスト

チェック ポイント

  • 平均商談数は、約2倍。
    1日あたりの最大可能商談数は5倍に!!

  • 1人で4人分!?ベルフェイス利用メンバーの成約数は、訪問営業の4倍に。<

  • SNS運用サポートのシーンでも活用。
    リテラシーの低い方への支援も簡単に!!

 

ベルフェイスをどのように活用されていますか?

 
川田さん:弊社では、サービス提案をする医療機関支援事業部と、ご契約後のアフターサポートをするカスタマーサクセス部でベルフェイスを活用しています。
 
坂東さん:医療機関支援事業部では、病院の先生方に弊社サービスをご紹介する際、ベルフェイスの画面共有機能を使って、資料説明やデモンストレーションをしています。
弊社のサービスは個人向けSNSツールなので、サービスを理解して頂くためには、実際の画面を映してデモンストレーションをするのが一番効果的です。ですので、ベルフェイスの画面共有機能は非常に助かっていますね。
 
布施谷さん:カスタマーサクセス部では、サービスご契約後、各お客様に専任サポートが1人ついて、運用開始までの準備や操作説明会の実施を行います。今までは、直接訪問や電話で対応していましたが、現在はベルフェイスの画面共有機能を活用して対応しています。
 
川田さん:また社内では、ベルフェイス専用の会議室を設け予約制で運営しています。
 
坂東さん:自分の席で行うと、背後を誰かが通ったり、お客様も気が散ってしまいますが、会議室だとお客様と集中して会話をする事が出来ますね。
 

 

活用シーンは営業だけではない。
運用サポートにもベルフェイス。

サービス導入前までに困っていた事や課題はありますか?

 
川田さん:以前は、操作説明会を実施する際、先生たちのご都合もありますので複数回に渡って説明会を開催せねばなりませんでした。例えば、30分間の同じ説明を、1週間続けて同じ病院に対して開催する…ということもありました。
 
また、地方の病院様の場合は泊りがけで訪問し、数日間1つの会議室を貸し切って常駐で操作説明会を実施する事もありました。全国には病院だけでも1万弱あります。弊社は全国の医療機関をターゲットにしていますので、遠方の訪問などになると特に時間のロスが大きな課題でしたね。
 
布施谷さん:また、以前はサービス開始前の準備サポートを全て電話で行っていました。先生のお手元に資料を事前準備頂いて、電話で1人1人、打ち合わせをせねばならず非常に非効率でした。今はモニターに繋げたPCでベルフェイスに繋いでもらって、複数人同時に見て頂いたり、資料で同じページを見ながらお話ができるので、資料のどこを見ているかの確認などもなくなり、効率的な打合せができています。
 
電話だけだと、資料のどこを見てるのかお互いの認識がズレることがあったと話す、布施谷さん
 

病院の先生に、ベルフェイスでの打ち合わせを
「それはいいね」と言ってもらえる提案方法

成果が出るまでのプロセスで、失敗した事はありますか?

 
川田さん:医療業界では、訪問を好まれる先生方も多くいますので、導入当初は営業スタッフの間でオンライン商談に対する抵抗感が少しありました。
 
坂東さん:ですので、弊社では、ベルフェイス導入後も、訪問を好まれる先生の場合は訪問するなど、先生の特性に合わせてフレキシブルに対応しています。ただ、ベルフェイスの方が、先生の隙間時間に合わせて、圧倒的にスピーディに商談ができますので、基本的にオンラインでの商談をお勧めするようにしています。
 
例えば「先生が空いている隙間時間の15分を頂けませんか?」とお願いすると、とにかく多忙な先生方は、そんな短時間で打合せが出来るならば、とスムーズに受け入れて頂けるようになりましたね。
 

 
また、外部のオンラインサービスに病院のパソコンから繋ぐ事に懸念を持たれる先生方も多くて、オンライン商談をご納得頂けない場合がありました。そういう場合は、「オンライン会議」や、「ウェブ」など、馴染みのない言葉をなるべく使わず、繋ぎ方をシンプルにお伝えしています。
 
また、オンライン会議だと、弊社サービスをデモ形式で簡単に見て頂けるというメリットを、きちんと先生に伝えるようにしています。すると、先生も繋ぐ価値があると判断して下さいますね。
 
それから、社内の新人スタッフにベルフェイス使用方法を教える際も、特に課題は感じていません。ベルフェイスの操作方法は非常にシンプルなので、実際のオンライン商談をしているところを見てもらえれば大丈夫です。ただし、よりスムーズな提案のために、先輩社員とベルフェイスを繋いでロープレ形式の練習をするようにしています。
 
ベルフェイスを活用された印象を語る坂東さん
 

導入されて、どのような成果があったでしょうか?

 
坂東さん:営業面での一番の成果は、サービスご案内からクロージングまでの時間が格段に短縮したという事です。
 
以前は、お客様にお問い合わせを頂いて、訪問、クロージングするまでに平均すると1カ月以上はかかっていました。更に、訪問してもその場でご決裁頂けない場合は、再度日程調整と再訪問が必要になる場合も多々ありました。
 
それが今では初回お問い合わせから、クロージングまで、最速2日という事も多々。日曜日に学会で名刺交換をした人と、月曜日にオンライン商談をしてその場でクロージング。それこそ早いと15分〜20分のオンライン商談でクロージングまで行き着きます。おかげで商談数が圧倒的に増えています。
 

 

営業はほぼベルフェイスだけで完結。
上がる成果は今までの4人分!?

坂東さん:例えば訪問していた頃は、1週間で5〜10件しか商談ができませんでした。現在は、オンライン商談を活用することで、1日最大10件の商談を行えることもあります。1週間で平均20件の商談はしていると思います。その内、直接訪問で対応するのは1件程なので、基本的にはほぼベルフェイスで完結出来ています。また、商談数が2倍増えた事で、成約数も同様に増えていますね。
 
弊社サービスの認知度も口コミで広がってきた事も功を奏して、今はベルフェイスを活用したインサイドセールスが一番成果が出やすいです。
 
川田さん:実際、オンライン商談の活用によって、1人で4人分の受注をできるほどになっています。

営業以外でもかかるコストを削減しながら
 今まで以上の運用サポートを提供。

また、カスタマーサクセス部でも大きな成果が出ています。例えば、以前は直接訪問で操作説明会を実施していたので、遠方になると泊りがけで対応せねばならず、とにかく時間や人件費などが負担になっていました。今では、遠方のお客様であっても、ベルフェイスを繋いで、スピーディに操作説明会を実施できています。
 
布施谷さん:また、操作方法が分からない場合、直接電話で質問を頂く場合があります。以前はちょっとしたご不明点でも、お電話だと意思疎通がうまくできず、対応に時間がかかってしまいましたが、ベルフェイスだと画面を共有できるので、どこでお客様がお困りになっているかがすぐわかり、スピーディに対応できるようになっていますね。
 

 

今後、どのような活用をお考えでしょうか?

 
坂東さん:ベルフェイスを活用することで、サービスの提案できる先が拡がったり、提供までのスピードは間違いなく上がってきています。
医療の施設は24時間365日動いていて、医療事故などに繋がらないように、スタッフ間でのコミュニケーションや、業務上の引継ぎなどが重要です。それを解決できるDr.JOYを、ベルフェイスを活用してより多くの医療機関の方に提案し、広めていきたいですね。
 
布施谷さん:カスタマーサクセス部では、ベルフェイスに導入された新機能の「逆画面共有機能」を活用すれば、例えば、先生が操作方法でお困りの際、先生の端末画面を弊社PCにダイレクトに映して頂けるので、よりスピーディにご不明点を解決できると思いますね。
 

川田さん、坂東さん、布施谷さん、ありがとうございました!!

 

Dr.JOY様の、転居されたばかりの新オフィスにて。
写真左男性は、弊社カスタマーサクセスチーム・淀
 

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