Dr.JOY株式会社

訪問営業に比べて成約数が4倍に!サービス販売後の運用支援でもフル活用。

  • インターネット関連サービス
  • 51-100名
  • インバウンドセールス
  • 既存顧客向け
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮
  • 人手不足解消
  • 働き方改革(場所・時間)

Dr.JOY株式会社

病院内外のコミュニケーションツールとして利用できるクローズドのSNS『Dr.JOY』を提供。業務引継ぎの不具合などで医療事故を起こさないためにはスタッフ間のコミュニケーションが重要のため、それをSNSで支援する。全国に約1万ある病院への営業と、SNS運用の支援を今まで訪問を基本として行ってきた同社が、ベルフェイスを導入してどういう成果をあげられたのか、お話を伺いました。

坂東様 布施谷様

川田 博志 様
コーポレート部 情報システム セキュリティ管理者

坂東 未来 様(写真右)
医療機関支援事業部 第三営業グループ チーフコンサルタント

布施谷 美紀 様(写真左)
カスタマーサクセス部 スペシャリスト

CHECK POINT

  • 平均商談数は、約2倍。
    1日あたりの最大可能商談数は5倍に!!

  • 1人で4人分!?ベルフェイス利用メンバーの成約数は、訪問営業の4倍に。

  • SNS運用サポートのシーンでも活用。
    リテラシーの低い方への支援も簡単に!!

 

サービスのコンセプトを教えてください

 
川田さん:病院内における職種を超えたコミュニケーション、医者と看護師、医者と薬剤師、そうした職種間のコミュニケーションの活性化が狙っている部分です。患者さんをサポートする周りの医療従事者のコミュニケーションの質を高めて、「より質の高い医療を提供する」ということをコンセプトとしております。
 
看護師さんなどは、1日の業務のうち1時間半から2時間ほどは、業務の引継ぎの時間にあてますが、そうした面が負担になったりもします。ツールを利用することで、そうした部分が円滑になることも期待しております。
 
Dr.JOYを使うことで、コミュニケーションが円滑に
 

どのようなシーンでベルフェイスを活用されていますか?

 
川田さん:弊社で主にベルフェイスを利用している部署は2つです。1つは医療機関の方々にSNSツールをご提案する「医療機関支援事業本部」と、ご提案後の運用をサポートする「カスタマーサクセス部」になります。
 
坂東さん:医療機関支援事業本部では、Dr.JOYに興味を持って頂いた病院、まだ利用していないけど興味があるという病院に対して、ベルフェイスを通じて資料やデモンストレーションの画面を共有しつつ、ご説明をさせて頂いております。
 
布施谷さん:カスタマーサクセス部は、契約された病院様ごとに1人のサポートが入ります。その後、運用前の準備段階で順を追って操作説明などをご説明致します。その際、ベルフェイスを利用して先生方と一緒に画面を見ながらご案内をさせて頂きます。
 

Dr.JOYの画面 イメージ

 

オンラインを利用した営業で、労力とコストを大幅に削減

サービス導入までに困っていたことや課題に感じていたことは?

 
坂東さん:導入前までは、営業のスタイルは基本訪問で、全国の病院を回っておりました。対象は医療機関ですので、営業先は北海道から沖縄県までになります。日本には全国各地に約1万の病院がありますので。ベルフェイスを導入してからは、基本的に遠隔地域であればあるほど、ベルフェイスを通じてオンラインでお話しをさせて頂く機会が増え、労力やコストが大幅に削減できました。
 
現在はベルフェイスと訪問を併用しています。一次対応は基本的にベルフェイスでご提案し、それで受けて頂ける様であれば、オンラインでご案内します。一方で商談相手が病院長の場合や、幹部会と呼ばれる病院の取り決めを行われるような会に呼ばれる場合には、訪問で対応させて頂くこともあります。
 
布施谷さん:カスタマーのサポート業務としては、ツールの操作説明の際は先生方に資料を見て頂ける環境を作った上で、ただ電話で確認していました。
 
電話だけだと、資料のどこを見てるのかお互いの認識がズレることがあったと話す、布施谷さん
 

商談のリードタイムが劇的に短縮!

サービスを導入して何が解決されましたか(変化がありましたか)?

 
坂東さん:営業面でいうと、格段にスピードが上がったという変化があります。何よりも、サービスをご案内するまでの時間が短縮されて、実際に使って頂くまでの時間も短縮しました。医療機関の方々に、提供するスピードは上がってきたと思います。
 
実際にベルフェイスを利用する前では、遠方の場合など、問い合わせから訪問までにも日程調整などのステップを踏んでクロージングまでに一カ月以上かかる場合もありました。ですが、サービスを導入した後は、早くて2日でクロージングするケースも増えてきました。
 
またスピードが上がったことで、商談数が格段に上がりました。導入前は、訪問するにしても1日に1、2件くらいしか商談に行くことができませんでした。1週間で1人あたり10件ほどだったと思います。ですが今では、1日に1人で10件の商談を行うことが可能です。実際には状況にもよりますが、1週間に20件くらいは商談できると思います。商談数としては、約2倍になります。
 
商談数が増えて、さらには「Dr.JOY」というサービスの認知度も高まったこともあって、成約数も既存の訪問営業のスタイルの4人分くらいの成約数になっていると思います。
 
川田さん:カスタマーサクセス部においても、導入前は操作のご案内に関しては、訪問で行っておりました。先生たちの都合によっては1回ではできず、何回も訪問していました。例えば、30分間の同じ説明を、1週間続けて同じ病院に対して開催する…ということもありました。
 
また、地方でレクチャーを依頼されたときには1泊2日で訪問し、2日間に分けて説明会を行っていました。会議室などをお借りして常駐する形で、先生方に来て頂く流れでした。ベルフェイスを導入したことで、その分の時間が削減されて、かなり楽になりましたね。
 
従来の営業スタイルと、ベルフェイス活用時の営業リードタイムの比較
 

導入を決めた後、社内に広める際に苦労した点はございますか?

 
川田さん:最初、社長からベルフェイスを利用したいという話がありました。これまでの営業の流れを考えると、「訪問をしてほしい」と思われる病院様も少なくなかったので、これはどうなるだろうかという心配はありました。ですが、それほど問題になったことはありません。特に考え方などで衝突したこともなく、スムーズに導入できたと思います。
 
坂東さん:社員に初めてベルフェイスを使ってもらう時も、そんなに難しい操作を必要としないので、すんなりと受け入れられます。OJTのように先輩が隣について教育するという形もありますが、基本は先輩社員が1回利用している内容を見てもらえれば、基本はOKです。先輩と後輩で席を少し離しつつ電話を繋いで、実践風にロープレを行っていくという流れも最近多いですね。
 

先生方の中にはベルフェイスの利用に「ハードル」を感じる方もおられるのでは?

 
ベルフェイスを活用された印象を語る坂東さん
 
坂東さん:そうですね。ベルフェイスさんから頂いた参考資料にも書かれていますが、「オンライン会議」と伝えると、「病院のパソコンからつないでいいものなのか?」と不安に思われる方もおられます。だから「ベルフェイスはつなぎたくない」と言われることも今でもたまにあります。
 
基本的には「インターネットをつないでいただければ、私が見ている画面を一緒に見ることができますので、これを検索してください」とお伝えします。できるだけ、「オンライン」とか「ウェブ」とか分かりづらい用語を使わないようにしております。何よりも、「ベルフェイスを利用して何を行うのかという目的を伝えること」が大事だと思います。
 
デモンストレーションを行う際に「資料などを見て頂けると理解しやすいと思いますよ」とお伝えすると、それなら「つなげる価値があるね」と判断して頂けることが多いのかなと思います。FacebookなどのSNSを利用されている先生方も多いので、「見て頂けるとイメージがわきやすい」という部分もあると思います。
 
布施谷さん:お問い合わせを頂いたとき、まずはパソコンで画面を開いてもらったところを電話で確認するところから始まりますが、問題なくすぐに利用開始をしていただける先生もいれば、そうでない方もいます。
 
ログイン画面で躓いてしまう方も中にはおられます。例えば、ログインIDにスペースが混じっている場合などは電話だけではなかなかこちらも原因がわかりづらいことがあります。そういうときには新しく搭載された「逆画面共有」の機能を利用することでお客様の画面をお見せいただければ、もう少し早く気づけるかな、と期待しています。
 

川田さん、坂東さん、布施谷さん、ありがとうございました!

 

Dr.JOY様の、転居されたばかりの新オフィスにて。
写真左男性は、弊社カスタマーサクセスチーム・淀