株式会社Donuts

「5分ベルフェイス」でのフォローが有効!入社4ヶ月で歴代の営業マンと同数の契約獲得が可能に

記事掲載日:2018年12月10日

  • 業務支援サービス
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮
  • 教育、研修効果
  • 働き方改革(場所・時間)
 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は、勤怠・労務・経費などさまざまなバックオフィス業務を支援するクラウドサービス「ジョブカン」を提供する、株式会社Donutsソリューション事業部の浅野さんにお話を伺いました。
 

 

1.お客様と自分の時間を浪費しない!
営業先が近くてもベルフェイスを使う理由

ベルフェイスを、どのように使われていますか。

 
浅野さん:当社が提供するクラウド型サービス「ジョブカン勤怠管理」の営業に使っています。私は今年入社ですが、入社当時からベルフェイスで営業しています。

ただ、営業全員がインサイドセールスを中心に行っているわけではありません。まず問い合わせを受けて、そこから営業個人の特性に合わせて、お客様が振り分けられます。私は、ベルフェイスを使ったインサイドセールスが得意なので、遠方のお客様を多めに担当しています。

私は訪問営業もしますが、半数以上がインサイドセールスですね。営業先が都内でも、一旦ベルフェイスを提案しています。ただ、人事総務の担当者は年配の方も多く、「会って話した方が早い」とおっしゃる方もおり、その場合は訪問もします。
 

ベルフェイスが初めてのお客様には、どう説明されているのですか?

 
浅野さん:「ベルフェイスを使えば、会議室をとったり、お茶出ししたりする必要がありません。商談の直前までほかのお仕事をしてもらえますし、顔も見えますよ」と、訪問よりいい部分を伝えています。

実際ベルフェイスなら30分あれば商談できます。商談が始まる直前まで別の仕事をできるのは、お互いにとって便利ですよね。時間のない忙しい方であれば、前後の準備や片付けも含め、尚更です。

前職では、遠方でも訪問していました。そうすると、お客様が気をつかってくださり「遠いから来なくていいよ」と言われることがあったんです。そういうときに、ベルフェイスがあれば喜んでいただけます。当社のようなクラウド型のサービスはWeb上でサービスをご覧いただくことができるため、ベルフェイスと本当に相性がよくて、感動しています。

 

 

2.「5分のベルフェイス」で不明点を解消!
商談後のフォローにも活用

1日の商談数は、何件ぐらいですか。

 
浅野さん:私は、最大で3件です。ベルフェイスを使って効率化できているので、「1日1件しか商談できない」ということはないですね。

1回の商談で即決ではなく、8割のお客様には「ちょっと考えます」と言われます。ですから、初回接触のあとのフォローが大事です。ベルフェイスで商談すると、実際会ってないのに仲良くなるお客様もいて、後日フォローの電話やメールがしやすいですね。

商談後のフォローにも、ベルフェイスを使っているんですね!

 
浅野さん:はい。お客様は、商談が終わった後、いろいろと疑問点が浮かびます。後日、「気になることありますか?」と聞くと、質問がいっぱい出てくるんですよ。当社はヘルプページがあるので、簡単にメールで回答することもできます。でも、営業の対応としては「ちょっと冷たいんじゃないか?」とも思うんです。

「5分ほどお時間あれば、ベルフェイスで画面を見ながらご案内できますが、どうですか」と連絡します。電話で一生懸命伝えるよりも、ベルフェイスの方がわかりやすいですから。「よくある質問」をまとめた資料を、画面で見せながら説明しています。

 
(左) × お客様が困っている様子 ← 営業マンからメールでWebページのリンクが飛ぶ様子 (右) ◎ お客様が困っている様子 → 営業マンがベルフェイスを接続している様子、横に砂時計のようなアイコンと「5分」の表記

 

3.個人でPDCAを回し、商談時間を30分短縮。
訪問営業の質もUP!

ベルフェイスを使って営業するなかで、進化したことはありますか。

 
浅野さん:最初は、商品説明をゼロからしていたので、1回の商談で1時間半ぐらいかかっていました。商談が終わると、お客様も私も疲れてしまっていたんです(笑)。

今は、先に「今日はどんな話を聞きたいですか?」とヒアリングし、必要なポイントだけ伝えるようにしています。商談時間は40分~1時間ぐらいになりました。

すでに競合他社の話を聞いているお客様には、同じ話をしてしまう可能性があるので、「他サービスの話も聞かれてますか」と確認したりもします。すると「だいたいわかるから」と言ってくださるので、不必要な説明を省くことができます。

毎回、もっといい説明方法がなかったか、商談後に考えるようにしています。ベルフェイスの商談を見直し、工夫し続けたことで、訪問営業の質も上がったんですよ。「どうしたらお客様により伝わるか」を改めて考えられる、ものすごくいいツールだと思います。
 

ベルフェイスと訪問営業で、相手の反応は違いますか。

 
浅野さん:ベルフェイスを使うと、お客様の反応がダイレクトに返ってくる気がします。対面の方が、気を使って正直な反応が出しづらいのかなと思います。

私はコールセンターで働いたことがあるので、声で相手の様子がけっこうわかるんですよ。そのため、お客様が「わからない」という声色になったら、「ご不明な点があれば、遠慮せずおっしゃってくださいね」と伝えて、不明点を率直に教えてもらいます。

 

4.新人教育も効率化!訪問同行から「ベルフェイス同席」へ

訪問営業のみの場合とベルフェイスを使った場合で、大きな違いはなんでしょう?

 
浅野さん:一番は、生産性が上がったことです。訪問の場合、移動時間にできることは限られます。でもベルフェイスなら、商談後すぐに社内で作業ができて効率的です。おかげで、毎日大体は定時頃に帰れています。これは当社の営業の中でも早い方です。
 

 
契約件数も、入社4ヶ月で歴代の営業と並ぶ件数が取れるようになりました。先月のアポイント数の内、68%がベルフェイスで商談をした案件です。

最近は、新人から「ベルフェイス商談に同席していいですか」と言われることが増えました。以前は、新人は訪問営業に同行することが多かったです。

ベルフェイスでの同席なら相手に見えませんから、お客様に気を遣わせることもありません。2人分の移動時間も削減できますし、一石二鳥ですよね。ベルフェイスは、新人の教育にも使えると感じています。

本日はお忙しい中、ありがとうございました!

 

 

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