Chatwork株式会社

「Chatwork」にビデオ通話/音声通話機能があるにもかかわらず、ベルフェイスを導入した理由とは?商談数2.5倍!

記事掲載日:2019年12月11日

  • 業務支援サービス
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮
  • 経費DOWN
  • 既存ツールからの代替
 

本事例のポイント

 
営業メンバーをほぼ増やすことなく、商談数増加!リードタイムも短縮できたのは、ベルフェイスの「アポの取りやすさ」

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。今回は、ビジネスチャットツール「Chatwork」を提供している、Chatwork株式会社の小田原さんと小野さんにお話を伺いました。 

 

 

 

1.商談数2.5倍!「Web商談では獲得できない」と考えていた
 大規模案件の受注も実現!

ベルフェイスを導入する前の課題を教えてください。

 
小田原さん:当社では、法人営業の部門でベルフェイスを使っています。以前は訪問のアポが月に10~15日入っており、出張するケースも多かったですね。出張の場合、できるだけ1日にまとめて2~3件回るようにしていましたが、行くかどうかは各営業の判断で決めていたので、受注可能性が高い案件なら1日1件でも行っていました。移動時間や交通費などのコスト面が課題になっていました。

また、Chatworkやメール、電話でコミュニケーションを取っていた中小規模の事業者からの受注を、いかに効率的に獲得していくのか、という点も課題に感じていましたね。

 

ベルフェイス導入後の成果を教えてください。

 
小田原さん:まず商談数を増やすことができました。四半期での商談数は前四半期比で2.5倍になっています。訪問だと1日2~3件の商談が限界でしたが、いまでは1日5件以上商談を行うことができています。

営業メンバーをほぼ増やすことなく、商談数を急激に増加させることができたのは、移動する必要がなく、当日や翌日のアポも取りやすいベルフェイスの強みを活かせたからだと思います。「今から1時間後にお時間いただけませんか?」とご相談し、アポイントが設定できたときは、本当に驚きました。

あと、リードタイムが短縮されるケースも出てきています。例えば、車を使ってしか行けない地方のお客様の案件では、アポ設定した2日後に受注をいただくことができました。これまで通り訪問していたら、受注までに3ヶ月~半年程度かかっていたと思います。

ベルフェイスを使ったWeb商談の経験を積んだ現在、大規模案件の商談でも活用するようになりました。アポ設定から商談までを短縮でき、お客様の熱量あるうちにお話しできるので、大規模案件もWeb商談のみで受注できています。もともと「Web商談で大規模案件は受注できない」と思っていたので、はじめて受注できたときは驚きましたね。

 

 

2.「Chatwork Live」がある中で、ベルフェイスを導入した理由とは?

Chatworkにはビデオ通話/音声通話機能「Chatwork Live」もありますが、あえてベルフェイスを導入した理由は。

 
小田原さん:「Chatwork Live」を使ったインサイドセールスは以前から行っていますし、今も続けています。ただ、この機能を使うためには先方にもChatworkのアカウントを取得してもらう必要があります。

一方、ベルフェイスなら、電話とネットがあれば利用できるので、Chatworkアカウントがないお客様ともスムーズにコミュニケーションが可能なので、導入することにしました。
 

ベルフェイス導入後、社内の反応はどうでしたか。

 
小田原さん:最初の反応は良くなかったです。「Chatwork Liveがあるのにベルフェイスをなんで導入するの?」という反応が多かったですね。

潮目が変わったのは、営業体制を変更してからですね。それまで、初期対応からクロージングまで、担当営業が一気通貫で対応していた体制から、初期対応、アポ設定とクロージング、それぞれの担当を分ける体制へと変えました。

アポ設定段階で、いきなり「Web会議でお願いします」とお話しすると、中には「難しそう」と嫌がられるお客様もいます。その点、ベルフェイス商談の方がアポを設定しやすかったですね。ベルフェイスは電話と一緒に使えるので、お客様もハードルを低く感じやすいのだと思います。

「ベルフェイスを提案するほうが、アポを設定しやすい」という声がアポ獲得部隊から上がり、そこからクロージング部隊に一気に浸透していきましたね。

今はリード獲得後、アポ部隊がまず電話し、首都圏であれば訪問を、地方なら先方の状況にあわせ、ベルフェイス、Chatwork Liveのどちらかを提案しています。

 

ベルフェイス利用において、工夫されていることはありますか?

 
小田原さん:正直、まだベルフェイスを完全に使いこなせているとは言えませんね。お客様とのアポ日程調整をスムーズに行える「YouCanBook.me」も、最近になって使い始めました。

新しいメンバーも増えてきているので、今後はレコーディング機能を活用して録画した商談を研修で活用していきたいですし、商談ログを活用した分析にも挑戦していきたいです。とにかく、これからベルフェイスを使い倒していきたいと思います。
 
小野さん:アポ獲得部隊でも、ベルフェイスを本格的に活用していきたいですね。今はまだ、お客様状況のヒアリングに終始していますが、今後はベルフェイスを活用し、お客様状況に合わせたサービス紹介により、受注可能性の高い有効商談を自ら作り出せるようになりたいですね。将来的には、アポ獲得部隊だけで受注できるようになっていきたいです。
 

 

3.ベルフェイスとならできる!
 成長痛を乗り越え、理想の営業活動を実現したい!

分業制のカギは「商談数」と「ヒアリングの質」商談数1つ1つに質を意識しつつ、分析を行い、営業の理想形を追い求める!
 

分業制を取り入れる上で、特に意識されたことは何ですか?

 
小田原さん:当社の場合、もともと一気通貫の体制をとっていたので、売上以外のKPIを設定していませんでした。そのため、アポ獲得部隊のKPIを、どのような形で設定するかについて、特に意識しました。今では、商談数をKPIにしています。
 

商談数をKPIに置いて、アポイントの質が下がることはなかったですか。

 
小田原さん:商談数を増やさないと、良い商談と悪い商談の違いがどこにあり、良い商談を増やすために、アポを設定する段階で、何をすればいいのかがわかりません。

私達も、どうすれば良い商談を増やせるのか、最初はわかりませんでした。しかし、多くの商談を分析してみると、お客様の潜在的な課題を明らかにできているか、が重要であるとわかりました。今は、どうすればヒアリングの質を上げ、お客様の潜在的な課題を明らかにできるのか、仮説と検証を繰り返しています。

分業制を取り入れた当初は、数が増えていく中でいざ商談してみたら「何だこのアポは?」ということも、正直ありました。最初の2~3か月は、大変でしたね。

しかし、それは、当社の営業力をさらに上げていくために必要な成長痛だと思っています。数多くの商談を行い、トライ&エラーを繰り返しながら、営業の理想形を追い求めていきたいですね。ベルフェイスなら、短期間で多くの商談を行えるので、実現できると思います。
 

小田原さん、小野さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!

 

※左から、Chatwork小田原さん、当社セールス西岡、Chatwork小野さん、当社カスタマーサクセス若林、セールス佐藤

 

 

  1. なぜ今インサイドセールスが広まっているのか
  2. インサイドセールスのメリット
  3. インサイドセールス成功の3つのポイント
  4. アポ獲得鉄板トークスクリプト
  5. オンライン営業資料作成のポイント
  6. インサイドセールス成功事例集

あなたもオンライン商談を始めませんか?

お電話でのお問い合わせは

03−4400−1826平日9:30〜18:00

Function

機能紹介

Support

サポート

Case Study

導入事例

FAQ

よくある質問