株式会社ベーシック

受注率2%→20%大躍進のヒントとは!?PDCAを繰り返してたどり着いた、ベルフェイス徹底活用法。

  • インターネットメディア
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • 既存ツールからの代替

株式会社ベーシック

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。「Webマーケティングメディア「ferret(フェレット)」の運営をしているベーシック様に、暗中模索だった頃から成功するまでのインサイドセールスの体制づくりの遍歴に関してお伺いしました。

 

株式会社ベーシック 持田様
株式会社ベーシック 
Webマーケティング事業部 ferret One部 マネージャー 
持田 雄一様

 

1.膨大な問い合わせに追われる毎日。
1回の受注が全てを変えるきっかけに

うちの営業は若手中心の少数部隊です。首都圏のお客様は訪問、地方は電話とメールで対応していました。でもお問合せがとにかく多いので、1日3〜4アポをこなして直行直帰の生活で。営業同士のフィードバックはもちろん、新卒の営業スタッフのレベルアップに時間をさくこともできず、毎日ただ時間に追われていました。
 
しかも地方のお客様対応といっても、電話とメールではサービス内容が伝わりきらないので、フリーのウェブ会議システムを使ってみたんです。でも途中で接続が切れたり、お客様側での設定が面倒だったり。そしてベルフェイスを導入しましたが、使い方を勉強する時間がないし、結局状況は変わらずのままでいたんです。
 
そんな風に何が正解かわからなくなっていた時、ある営業スタッフが偶然ベルフェイスで受注に成功したんです!なぜ成功したのかよくわからないものの、それでも何かこれならできるかもしれない!と、チーム全体が「ベルフェイスを使い倒してみよう」というモードに変わったんです。
 

2.音声録音を使ってインサイド
→フィールドへ正確にバトンタッチ!

そこで、ベルフェイスを活用するための取組みの1つが、インサイド(アポイント担当)からフィールド(クロージング担当)へのバトンタッチを効率的かつ正確にする仕組み作りです。
 
インサイドのベルフェイス商談を音声システムで全部録音し、フィールドが引き継いだ時にそれを必ず聞くルールにしました。フィールドは、インサイドのヒアリング内容に沿って、次に必要な資料を準備したり、クロージングまでのシミュレーションをしたりします。30分程の商談とはいえ、音声を倍速できるアプリを使えば意外とスピーディに商談の音声を理解できるんですよ。
 

フィールドにパス→フィールドセールスがそれを聞きながら、商談準備

 

3.商談資料の作り込みを徹底!
月間受注率2%→13% 受注数15倍に急上昇!

また、商談の質を底上げするため、会社概要〜クロージングまでの商談資料の作り込みをしました。メンテ担当が都度資料メンテをしています。合計100ページ程になりますが、目次機能※を活用し、お客様の課題や状況に合わせて営業が自由にページを選んで使えるようにしました。
※注釈※ベルフェイスは、資料に目次を設定することができ、指定のページにすぐにジャンプすることができます
 
しかも、弊社サービスでは自己紹介ページが作れるので、そのデモ画面をベルフェイス商談の冒頭に持ってくる工夫をしました。すると自己紹介がアイスブレークになるし、弊社のサービスを気軽にお客様に伝えられるようになったんです。
 
こういった地道な取組みの結果、ベルフェイス導入前と比較して月間受注率が2%→13%に急上昇。受注数は、導入前と比較して15倍に急増。大きな成果が見え始めました!

 

4.暗黒時代へ突入 ー 受注数の頭打ち

しかしベルフェイス導入から約1年後、暗黒時代に。受注数、受注率が頭打ちを始めました。しかしお問い合わせはどんどん増えていくので、フィールド部隊はインサイドから渡される膨大な商談をこなしても受注数が伸びず、疲弊していきました。
 
お問い合わせだけ増えていくが、受注率が伸びない
 
しかも日々新規顧客の対応に追われるので、一度商談をしたけれど即契約に至らなかったお客様の追いかけをする時間が全く取れなくて。
 
徐々にインサイドとフィールドの間に溝が生まれ、完全に悪循環になってしまったんです。そこで互いの業務理解を図るため、インサイドがフィールドに引き渡す見極めをよりシビアにしてみました。すると次はフィールドの商談数が激減。抜本的な打開案が見当たらない暗黒時代でしたね。

 

5.ユニット制導入とKPIの再設定で、暗黒時代を打破
受注率も20%に向上!!

そんな暗黒時代を切り抜けるためには、中身のないアポを徹底的になくし、追いかけをする時間を増やす必要がありました。
 
そこで、インサイドとフィールドのユニット制を導入しました。両者を1対3位の割合でユニットにし、ユニット毎の目標設定をしてもらいました。
 
すると大きな変化が起こり始めたんです。フィールドはインサイドメンバーの商談音声を確認する際に、直接彼らにこういうストーリーでアポをとって欲しいと、より的確なフィードバックをできるようになりました。
 
結果、アポの精度が上がり始めたので、受注確度50%のアポ数をユニットのKPIとして設定したんです。すると、ユニット目標を達成するためにインサイドとフィールドが緊張感を持って取り組むようになりました。さらに、当月受注と、追いかけ中のアカウント数が半々でバランスよく保たれている状態をKPIとして設定しました。
 
インサイド1、フィールド3のユニット
 
これらによって、より確度の高いアポが増え、新規と追いかけをバランスよくできる仕組みが生まれたんです。結果、現在受注率20%を継続的に達成しています!

 

6.ベルフェイス成功のヒント ー PDCAを回すこと!

ベルフェイスを使えば成果が出るということではなく、大事なのは営業活動と一緒で、その都度より良い使い方を模索、検証し、PDCAを回すことだと思います。すると、必ず自分たちにあった使い方が見え、成果につながるのではないでしょうか!?
 

持田さん、ありがとうございました!