株式会社BANQ

1.導入3ヶ月で商談数6倍！リードを有効活用でき、
　新たな施策を実施する余力もできた

ベルフェイス導入後の成果を教えてください。

 
西川さん：ベルフェイスを導入してから3ヶ月で、商談数が6倍になりました。とくに新規顧客との商談数が5.1倍と顕著に伸びており、獲得したリードを有効活用できています。

ベルフェイス導入以前、リードを獲得してもアポ取りまで手が回らないために有効活用できず、またリード獲得施策もできませんでした。ベルフェイス導入以降、リードを有効活用できるようになり、リード獲得施策も実施する余力もできました。
 

 
笹村さん：ベルフェイスで行う商談は、長くても30分程度しかかかりません。スキマ時間にもアポを入れられるため、お客様の予定に合わせやすくなりました。「15~20分、長くても30分ぐらいです」と言うと、「それぐらいなら時間取るよ」とお客様も安心してお時間をくださいます。
 
西川さん：いま、笹村と権頭がメインでインサイドセールスを担当していますが、彼らのカレンダーを見るとアポがずっと入っていて、それが毎日続いているんです。それも、効率的に商談を行えるベルフェイスを使っているからこそだなと思いますね。
 
笹村さん：我々は極力訪問しない方向でやっているので、交通費はほぼかかっていませんし、営業全体で見ても経費は10分の1以下になっています。
 

ベルフェイスをどのように活用していますか。

 
西川さん：東京以外のお客様は、ほぼベルフェイスで対応しています。東京のお客様も会社規模や顧客希望などを踏まえ、ベルフェイスと訪問を使い分けています。

ベルフェイスで商談する場合、担当の2人が初回商談からクロージングまでオンラインで完結するケースがほとんどです。

2.「我々の商談スタイルはベルフェイス」自信を持って伝えれば、
　お客様も受け入れてくれる！

ベルフェイス導入前の課題を教えてください。

 
西川さん：2018年頃からリードが増え続けていたのですが、人手が足らずリードに当たりきれなかったり、出張しても受注に至らないケースが多く、ただ経費だけかかってしまうなど、様々な無駄が発生していました。

また電話でご説明しても、お客様にサービスのイメージをうまく伝えられず、なかなか次につなげられませんでした。スピーディに対応でき、かつ商談の質を高める方法はないものか、と探している中でベルフェイスを関連会社から紹介してもらい、使い始めました。

ベルフェイスを使い始めて、お客様の反応はどうでしたか。

 
西川さん：最初は厳しかったですね。使い始めた頃はインサイドセールス自体あまり認知されていなかったですし、そもそも我々が「ベルフェイスで商談を行います」と言い切れていませんでした。「訪問もできますが、こういうツールもあるんです」と中途半端な言い方になり、結局訪問ということも多かったです。

今振り返ると、「ベルフェイスってこんなに簡単なツールなんですよ」と、ちゃんと伝えられていなかったんです。「パソコン1台ご用意いただければ、あとはこちらで誘導しますんで」ってシンプルに言えばいいのに、他にも色々付け加えてしまったことで、お客様を不安な気持ちにしていた面はあると思います。
 

ベルフェイスを自信を持って提案できるようになったきっかけは？

 
笹村さん：商談の数をこなし、我々がベルフェイスに慣れたことで、「我々の商談スタイルはこうです」と、自信を持って言い切れるようになったのは大きいです。当社はアポ取りを外部に委託してるんですが、そこでも「商談はベルフェイスで」と案内してもらっています。「まずはお電話でご説明させてください」と伝えると、抵抗なく「わかりました」と言ってもらえます。
 

 
西川さん：あと、CMなどの影響もあって、ベルフェイスの認知が拡がっていることも大きいです。ベルフェイスの名前を出すと「ああ知ってますよ」と言われることも増え、ベルフェイス商談をお願いするハードルも下がっています。

3.お客様のニーズに合わせた説明と、質問・相談をされやすい
　雰囲気作りが商談時間短縮の肝

ベルフェイスをどのように活用していますか。

 
西川さん：地方のお客様はほぼベルフェイスで対応しています。アポが来たら、担当の2人が初回連絡して、クロージングまでベルフェイスで進めるケースがほとんどです。初回商談の時間は15分と決めて、簡潔に行うことを重視しています。

短時間で簡潔に商談を行う上で意識していることはありますか？

 
笹村さん：商談時間が短い分、お客様の人となりを訪問以上に意識し、それぞれに合った雰囲気作りを行っています。また、お客様に合った雰囲気を作りつつ、極力フランクなコミュニケーションをすることで、お客様が質問や自分たちの課題などを気軽にお話ししやすくなるよう意識しています。

ベルフェイスは、訪問に比べ、お互い簡潔なコミュニケーションがしやすく、より実のある商談を行えますね。
 
権頭さん：お客様の反応で商談内容を変えたり、最近は業態によって資料も変えています。お客様のニーズに柔軟に合わせつつ商談を簡潔に行うことが可能になります。

他、なにか工夫されていることはありますか？

 
権頭さん：事前にベルフェイスへ資料登録しておき、お客様の反応で商談内容を変えています。また、ベルフェイス商談用の資料も作成しています。

実は、最初は訪問と同じ資料を使っていたのですが、ベルフェイスのウェブセミナーを受けて、そこで学んだ「1ページ1コンテンツ」や色見などを参考に専用の資料を作りました。資料を整理して要点を前面に出すようにしたら、以前より商談を聞いていただきやすくなりました。

他だと、トークスクリプトも活用しています。営業全体で活用するのではなく、各々がオリジナルで作成しつつ、他メンバーのものも参考にしながら、都度改善を行っています。また、自分の知見を共有したり、他メンバーのスクリプトへフィードバックもしています。

 
笹村さん：フィードバックという点では、録画機能も活用しています。とくに商談後アンケートで評価が低かった録画は他メンバーが確認し、フィードバックをしています。

既存顧客のフォローにも活用されていますか？

 
西川さん：導入初期、ベルフェイスを使って管理画面の操作説明を行っています。あと、お客様からのご質問にお答えする際にも活用しています。ベルフェイスには画面共有機能があるので、お客様がお困りのポイントも把握しやすいですし、その解決策もご理解いただきやすいです。

今後は、ベルフェイスを活用して、利用状況の振り返りや、最新の導入事例のご紹介など有用な情報をこまめにお客様へ提供していきたいです。既存顧客のフォローも営業がやっているので、できる範囲に限りはありますが、今後はより徹底していきたいです。

西川さん、笹村さん、権頭さん、本日はお忙しい中ありがとうございました！

 

※左から、当社ビジブル森山、セレブリックス西村様、当社CS鈴木、BANQ笹村様、西川様、権頭様