アソビュー株式会社

商談数が248%に増、新規獲得数は2倍に!地方営業の”不可能”が”可能”に!

  • インターネット関連サービス
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • 既存顧客向け
  • 売上UP・商談数UP
  • 商圏拡大
  • リードタイム短縮
  • 教育、研修効果
  • 顧客タッチ数の増加

アソビュー株式会社

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は、北海道から沖縄まで、全国の遊びを紹介するサイト「asoview!(アソビュー)」を運営する、アソビュー株式会社の野々松さん、嶋田さん、今井さんにお話を伺いました。

 

 

1.営業課題は平均3時間の移動時間。
地方での商談は1日2件が限界

ベルフェイスを導入される前の、営業課題を教えてください。

 
野々松さん:アソビュー株式会社では、自治体に向けた地方創生事業と、レジャー施設を運営する企業向けにPR支援や電子チケット販売事業などをおこなっています。

お客様が全国にいらっしゃるので、常に各地を飛び回っていました。1つの商談の移動時間は、平均すると往復3時間。遠方だと片道6時間かかることもありました。取引が増えるごとに出張も増え、営業が疲弊してしまっていました。
 

なぜ、ベルフェイスを選んだのですか?

 
野々松さん:顔を見てお客様と話せるからです。中~大企業のレジャー施設だと、相手も法人ですし、なかなか電話営業だけというわけにはいきません。その点、ベルフェイスならこちらの顔を見せることができ、資料を提示して詳しい数値の説明もできます。

また、接続のしやすさも重視しました。過去に他のツールを使ったことがあるんですが、接続が不安定になるのが当たり前でした。その点、ベルフェイスは電話とネットを分けて利用するので、音声が途中で切れることはありません。

また、地方自治体だとそういったツールを使ったことのないお客様が多く、利用に必要なアカウント登録からお願いするのはなかなか難しかったんです。ベルフェイスは、事前準備不要で、サイトに出てきた番号を教えてもらうだけでつながるので、お客様側も利用のハードルが低いんです。

 
困っている様子の人のアイコンの上に吹き出し「準備が煩雑な様」「音声が途切れる様」/ 明るい様子の人のアイコンの上に吹き出し「準備不要な様(左側のアイコンに使ったやつにバッテンとか?)」「電話なので通話が安定している様」 の対比

 

2.抵抗感をなくすフレーズ
「パソコンと電話を使って会議をしましょう」

お客様から、ベルフェイスを使うことに難色を示されたことはありますか?

 
野々松さん:正直、絶対にお客様側の抵抗があると思っていたのですが、意外となかったですね。

最初から「Webツールを使って会議しましょう」と言うとハードルが上がるので、「電話会議しましょう。資料をお見せしたいので、パソコンの前でお願いします」と言うと、ハードルが下がります。あとは、メールで送ったベルフェイスのURLを、電話で説明しながらクリックしてもらえば、簡単に伝わります。

こういった案内方法は、ベルフェイスの導入サポートで教えてもらえるので、その通りにやっています。

 

訪問営業に慣れているお客様から、「来てよ」と言われることはないんですか?

 
野々松さん:あります。ベルフェイスのアポを取る前に、電話で簡単な挨拶をするんですが、その時に「一度来て話を聞かせて」と言われます。
 
今井さん:そういう時は、「ぜひ行きたいのですが、早くお伝えさせていただきたいので、先ずはお電話とパソコンでご説明させていただけますか。そちらで伝えきれないことがあれば行かせていただきますね!」と言えば、特に抵抗なく受け入れてもらえますね。
 

 

3.既存顧客サポート、商談のオンライン同行、
遠隔地での社内会議。広がる活用方法

ベルフェイスを利用する上で工夫されていることはありますか。

 
野々松さん:既存顧客のサポートに一層力を入れていきたいと思っていて、新しくチャレンジしている最中です。顧客との定期的な打ち合わせに、ベルフェイスを活用しています。

 
今井さん:お客様のところに訪問する際、その場に行けない上司をベルフェイスでつないで、オンライン同行してもらうことがあります。先方にパソコンの画面を見せて、携帯電話を置いて、3人で会議するイメージです。

社内の打ち合わせでも、誰かが出張しているときは、ベルフェイスでつないで会議することもありますよ。

 

色々な方面でベルフェイスを利用されてるんですね!そこまで浸透するのに、社内の文化も変えなければいけなかったと思うのですが。

 
野々松さん:実は、僕自身がもともとはベルフェイスの導入に懐疑的だったんです(笑)。「営業はお客様のもとに行ってナンボ」と思っていました。ただ、地方創生の案件が増えて、移動の厳しさを感じ、なんとかしなければと思いました。

そこで、新卒が入ってくるタイミングでインサイドセールス部門を作り、本格的に使い始めたんです。
 

新卒で入ってすぐにベルフェイスを提供されたお二人は、どう思いましたか?

 
嶋田さん:初めて使ったとき、感動しました。ベルフェイスは、顔を見て話す以外にも、画面共有したり資料を送ったりと、ビジネス面で活用できることがたくさんあって。

 
今井さん:地方営業=出張のイメージがあったので、最初は「どうやるんだろう」と不思議に思っていました。でも、ベルフェイスなら確かに出張せずに営業ができます。

お客様にも使ってもらいやすい上に、お客様から「こんなのあるんだね」と驚かれます。ベルフェイスを使うこと自体が、良いアイスブレイクになっています。
 

 

4.移動時間短縮で商談数が2倍に。
営業以外の業務にも時間が使えるようになった

ベルフェイスを導入し、どんな成果が出ましたか?

 
嶋田さん:以前は地方のお客様に対して1日2件の営業が限界でしたが、今は1日5件の商談をする日もあります。営業メンバー1人あたりの3ヶ月での商談数を比較すると平均65件→161件に上がり、248%増です。日本全国にお客様がいるため、訪問営業では不可能な件数です。
 
野々松さん:営業の移動時間をなくしたことで、受注後のお客様により時間を割くことができるようになりました。一方で、新規顧客の開拓数は今まで営業メンバー1人につき平均5件だったのが、今では10件になっており2倍。こちらも好調です。
 
before/afterで営業メンバーの実績をそれぞれ対比(商談数65:161/新規契約獲得数5:10)

 
野々松さん:以前はざっくりと受注金額を目標にしていましたが、今はベルフェイスの商談数や見積もり提出数など、プロセスを細分化した目標設定ができています。

今以上にもっと日本でインサイドセールスが広がればいいと思いますね。そうすれば、ベルフェイスを使った営業がさらにしやすくなりますし。営業の新しい流れになって欲しいです。

 

本当にそうですね。本日はお忙しい中、ありがとうございました!

 

※ 右から、アソビュー野々松さん、嶋田さん、今井さん、弊社担当CS小堀