株式会社あしたのチーム

800万円の商材を非対面で売り切り! 初回訪問時の受注率、3倍に

  • 人材関連サービス
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮
  • 教育、研修効果
  • 働き方改革(場所・時間)

株式会社あしたのチーム

 

本事例のポイント

 
ベルフェイス導入により社員の意識が変化。効率的な動き方が受注率UPにつながる。

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にその秘訣をお伺いするインタビューシリーズ。今回は「はたらく人のワクワクを創造し、あしたに向かって最高のチームをつくる。」を理念に、報酬連動型人財育成プログラム「ゼッタイ!評価」や人事評価クラウド「コンピテンシークラウド」などを提供している株式会社あしたのチーム様に伺いました。お話をして下さるのは、営業企画本部営業推進部部長 小谷さんと、首都圏営業本部エリア統括マネージャーの山本さんです。
 

 

1.訪問対応が受注率低下を招く!?
リソース不足を補う「事前商談」活用

ベルフェイス導入前に課題と感じていたことはなんですか。

 
小谷さん:リソースの不足です。様々なエリアのお客様から、多くのお問い合わせをいただきます。当社は全国に拠点があるため、どこからのお問い合わせでも訪問しようと思えば、伺うことができました

また、我々のお客様は中小企業がほとんどで、商談相手は基本社長です。相手が社長となると、なおさら現場の営業は訪問をしたいと考えます。

すべてに訪問をするのは負荷が大きい上、成約率を下げる要因の1つにもなっていました。見込みの低いお問い合わせに対しても、相手が社長ということで、丁寧に訪問してしまっていたからです。そうすることで、見込みが高く本来は訪問するべき企業に、訪問できなくなっていました
 
山本さん:当社は営業が納品もしていますので、契約が増えると納品数も増えます。その結果、他のアポイントが先延ばしになったり、積極的にアポイントを獲得しにいけなくなってもいたんです。

訪問をせず電話での商談も可能ですが、やはり顔を見て話すことはできませんし、資料を見せながらサービスの全体像をお伝えすることができないため、当社にはあまり向いていないと感じていました。ベルフェイスであれば、お顔をお見せできますし、資料や画面の共有も可能ですからね。

 

ベルフェイスはどのように使われていますか。

 
小谷さん:訪問前にベルフェイスを活用した、事前商談というものを行っています。

基本的に、必ず一度は訪問のお約束をさせていただいているのですが、せっかく貴重なお時間をいただくので、内容の濃い商談をしたいと考えています。より具体的なイメージを持っていただいた上で商談をするために、サービスのデモンストレーションを、ベルフェイスの画面共有機能を使って事前にお見せしています。

 

 

2.ロープレ相手は自社の会長・社長!徹底したマニュアル整備

利用方法やルールなど、全国の社員へどのように説明されましたか。

 
小谷さん:導入までにマニュアルを整備しました。どういった場合にベルフェイスを利用するかなど、基本的なオペレーションを整え、当時150名ほどの全社員を対象に、オンラインで勉強会を開催しました。

さらに、利用に慣れる&レベルアップするため、当社の会長や社長を相手に、ベルフェイスでの商談ロープレを実施しています。
 
山本さん:ルールに関してはマニュアルに明記しています。現場からすると、厳しいと思われるものも含まれているかもしれませんが、大人数の意識を一斉に変えていくためには、まずルールを設定して運用することが必要だと思います。

最初はルールに従っての利用かもしれませんが、利用していく中でベルフェイスの良さに気づいたり、活用の仕方を見出したりしていくことができると思います。
 

徹底されていますね!導入した後は社内ではスムーズに浸透していったのでしょうか

 
山本さん:当初は提案先へわざわざベルフェイスでの事前商談のご案内をしなくてはならない手間だったり、既に訪問したことのある取引先に対し、Webでの商談へ切り替えることに抵抗感はあったようです。

ただ、成果が出ることで次第にこういった抵抗感はなくなっていきました。ベルフェイスを活用した方が自分自身の実績につながることを、各自が感じられた結果だと思います。

 

 

3.800万円の商材を非対面で売り切り!
変わっていく「訪問ありきの営業」

各自の抵抗感をなくした成果は、どのようなものでしたか。

 
山本さん:先ず、リードタイムが短くなりました。今までアポイントの設定は、連絡をした日から1~2週間後になることが多かったのですが、ベルフェイスがあれば連絡をした次の日にアポイントを設定する、ということが可能になりました。

また、これまではリソースの問題があり、先方の社長との商談を優先することで、人事担当者とのアポイントを積極的に取りにいくことができませんでした。当社のサービスは、人事の方にご理解いただくことも重要です。

ベルフェイス導入によって生まれた時間で、アプローチしきれていなかった人事担当者に向けてアポイントをとることができるようになり、商談件数を増やすことができました。

 
ベルフェイス導入でリードタイム短縮。商談件数増につながる!
 
小谷さん:他には、訪問ありきの営業スタイルに、変化が起きました。

当社では拠点に営業をアシスタントするメンバーがいます。営業アシスタントはベルフェイスを直接利用しないのですが、ベルフェイスのことを説明していたんです。

すると、案件状況によって営業アシスタントから営業に対して「この案件は訪問ではなく、ベルフェイスを使ったほうがいいのではないか」という提案がされるようになり、不要な訪問が減りました。拠点の働き方の改善が、ボトムアップで起こるようになりましたね。

他に、支社長は毎週拠点会議があるため、会議の日はなかなか外出できずに商談ができなかったのですが、こちらもベルフェイスの導入によって改善されました。

また、以前は初回の訪問はヒアリングがメインで、2度目の訪問時に本格提案という流れでしたが、今はベルフェイスでの事前商談を行うので、訪問1回目で本格提案を行うことができます。事前にヒアリングができているので、初回訪問時の受注率は最大3倍にも上がっています。

訪問無しで受注をあげられるケースも生まれています。以前800万円の商材を訪問なしのベルフェイス商談だけでご契約いただいたこともありましたが、社内からも驚きの声があがりましたね。

 

今後、どのようにベルフェイスを活用していきたいですか。

 
山本さん:現在、営業の場面ではベルフェイスをとても活用していますが、既存顧客のサポートの場面ではまだ使えていません。

今後は契約後、ベルフェイスを活用し細やかなフォローをすることで、顧客満足度を上げていきたいと考えています。

 

小谷さん、山本さん、ありがとうございました!