株式会社オールアバウトライフマーケティング

新規契約が約4倍!? 現場目線のシンプルなマネジメント戦略とは?

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株式会社オールアバウトライフマーケティング

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は、日本最大級のサンプリングサイト「サンプル百貨店」を運営する、株式会社オールアバウトライフマーケティングのECソリューション部・今田マネージャーと大内さんにお話を伺いしました。

 

1.課題は「新規顧客の獲得」とリソース不足の打破

ベルフェイスを導入する前の課題は何でしたか?

 
今田さん:新しい戦略として、お客様が自由に商品を販売できるというプラットフォームを作成しており、その中で多品種・少量販売で、商品展開数を増やしていくことになりました。
その為には、取引企業数を増やさなければいけない!!ということで、新規顧客の獲得が課題でした。
ただその頃、部署内では人的リソース不足で、なかなか新規顧客の獲得に動くことができていない状況で、営業業務効率を見直す必要がありました。
 

そこでベルフェイスを知り、導入を決めていただいたのですね。

 
今田さん:はい。課題解決に向けて、様々なソリューションを検討する中で、業務効率を改善しながらも、ノウハウを蓄積し、営業スキルを標準化する事が、今後人員採用する上でも効果的と感じ、オンライン商談ツールに魅力を感じました。

数あるツールの中で比較を行った結果、ベルフェイスの仕様が直感的で、自社のスタッフが試した結果とても使いやすかったので、即日導入を決めました。
 

※ECソリューション部・今田マネージャー

 

2.分業することで商談数が倍増!? そのワケは?

ベルフェイスを利用する中で、どういった課題がありましたか?

 
今田さん:導入当初は、まず今までの電話商談をベルフェイス商談にしました。
しかし当初、活用は社内の一部だけで進んでいました。使うメンバーとそうでないメンバーに分かれてしまっていて、ベルフェイスを扱うスキルも属人的になっていたんです。

導入後2ヶ月程経過した際、ベルフェイス様から他社事例をお伺いしました。電話でアポイントを取る人=アポインター、ベルフェイスで商談をする人=クローザー、という形の分業制が効果的、というお話でした。

分業制にすることで、担当者はシンプルな目標を追いながら、特化したスキルも身につけられますし、私としてもマネジメントを行いやすいというメリットを感じ、教えて頂いたその日のうちに部署内で共有し、実施することにしました。
 
アポインターとクローザーの分業制。それぞれが特化したスキルアップできている様
 

分業によってどんな成果が出ましたか?

 
今田さん:分業していることで、業務がシンプルかつ、ノウハウも蓄積されているので、新人でもスムーズに業務を行えています。
 
大内さん:現場の動きを見ていると、電話アポイントの段階では、簡単な概要だけを説明して、ベルフェイス商談のアポイントを取るということだけに注力しています。

弊社のターゲットはネットショップを経営されている方ですので、サービスに興味を持っていただければ、オンライン上で資料を見ながら説明を聞いていただくことに難色を示す方はあまりいらっしゃいません。

それは成果にもしっかり表れていて、月の商談数が2倍以上へと増加しています。
 

※ECソリューション部・大内氏

 

3.新規契約が約4倍に! その秘訣とは?

その他にベルフェイスを利用したことで目立った成果はありますか?

 
今田さん:新規顧客の獲得がベルフェイス導入前に比べ、導入後すぐに約2倍になりました。

アポインターとクローザーに分業をした効果もあり、そこから毎月記録を更新し、直近では、導入当初の4倍以上に伸びています
 

お電話でだけの商談と比べ、どういう変化がありましたか?

 
今田さん:商談時間にそれほど変化はありませんでしたが、電話商談の頃は、こちらから一方的に話しているだけという感じで、本当にお客様に伝わっているのかという部分が懐疑的でした。一方、ベルフェイスでの商談では相手のリアクションなどを見ながら話せるということもあり、商談の質は確実に向上しています。

また、画面共有を行いながら説明する事で、サイトの申し込みの返答率が格段にあがりました。今までは、返答をいただけるまでに1~2週間と時間がかかってしまっており、催促のご連絡をしなければいけなかったのですが、今は商談した当日、翌日には提出されるようになりました。
 

 

4.大事なことは現場の主体性を信じる
シンプルなマネジメントと、高速PDCA

短期間でこれほどベルフェイスで成果を出すための秘訣はなんでしょうか?

 
今田さん:現場の人間には、様々な機能を使いこなすというよりは、まずは少しの機能でもいいのでベルフェイスを使おう、という事を伝えています。使用方法もベルフェイス様から最初にご教授いただくだけで、こちらから特に指導するということはありません。

管理側として大事にしていることは「先ずは少しでも良いから使ってみること」を伝え続けた上で活用方法は現場に考えさせる事と、分業する事でそれぞれの領域のノウハウを高速でためていくことです。
 


 
そのように進める中で、メンバーがどういう機能を使用するのが良いのかを、主体的に考えてくれるようになりました。我々としてもあまり介入せず現場に任せることで、ベルフェイスでの接続レポートが上がってくるのを確認するだけで、管理もしやすいです。

 

今田さん、大内さん本日はお忙しい中ありがとうございました!